«Если Вы хотите, чтобы Вас поняли другие, сначала поймите сами» (Стивен Кови).

• Процесс должен быть организован. От хаоса к системе.
• Видение и эмоциональная осознанность. Система обследования – главная нематериальная система практики врача – стоматолога. Выйти из «мастерской механика по ремонту зубов».
• Что Вам должен объяснить Ваш администратор? Ценность комплексного обследования для пациента.
• Практическое занятие.

СПРАШИВАТЬ. «Желающий добиться успеха должен задавать правильные предварительные вопросы» (Аристотель).

• Преклиническое обследование. Логика вопросов как технология мышления.
• Типология мышления врача и пациента.
• Схема этапа сбора информации. Логика вопросов в той или иной ситуации.
• Медицинские и немедицинские вопросы.
• Мини – курс на базе вопросов. Практическое занятие.

СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ. «Я люблю слушать. Я очень много узнал благодаря внимательному слушанию. Большинство людей не слушают никогда» (Э. Хемингуэй).

• Категории слушателей.
• Быть заинтересованным или изображать интерес. Оставим техники активного слушания.
• Подведение итогов, как обязательный навык в работе врача – стоматолога.
• Практическое занятие.

ПОТРЕБНОСТИ. «Суди о человеке больше по его вопросам, чем по его ответам» (Вольтер).

• Стоматологические потребности врача и пациента.
• Личные потребности врача и пациента.
• Желания или потребности. Различные теории и подходы.
• Почему пирамида Маслоу не всегда работает.
• Практическое занятие.

РЕАГИРОВАТЬ.

Противоречивость переговоров - главная трудность.

• Что такое переговоры, важные особенности переговоров как вида коммуникации.
• Переговоры, борьба, сотрудничество, любовь и война.
• Трудные ситуации в переговорах в жизни участников тренинга.

Подготовка к переговорам - главный фактор успеха.

• Почему важна подготовка? Примеры из жизни и игра, демонстрирующая важность подготовки.
• 16 точек фокуса для эффективной подготовки к переговорам.
• НАОС, ХАОС, ZOPA и другие моменты, которые необходимо продумать при подготовке к переговорам.
• Подготовка к переговорам участников.

Переговоры - навыки, тактики и приемы.

• Подход гарвардской бизнес-школы: как создать ситуацию "Выиграть-выиграть"?
• Что делать, если с "Выиграть-выиграть" не получается?
• Приемы переговорных школ Джима Кэмпа, Криса Восса, тактики позиционных торгов.

Четыре вида деятельности в переговорах:

• Достижение результатов, воздействие на баланс сил, содействие конструктивной атмосфере, достижение процедурной гибкости.
• Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности.
• Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
• Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза и др.
• Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
• Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

Подготовка идеального сценария для переговоров участников.

• Создание сценария переговоров участников с учетом их трудностей и изученных на тренинге приемов.
• Отработка сценариев идеальных переговоров.

Пять причин отказа пациента от стоматологического лечения.